Как известно, внесение аванса и даже «выход на сделку» – это еще не сделка. Впрочем, это известно риелторам, но вовсе не обязательно – их клиентам. У клиента другая профессия, и он разбирается в совершенно других вещах.
Собственно, для того чтобы избавить себя от необходимости «разбираться», он и обращается за риелторской помощью. Поэтому в том, что касается хитросплетений покупки и продажи недвижимости (и уж тем более одновременной покупки и продажи нескольких квартир), покупатель или продавец, поручивший себя заботам риелтора, вроде бы имеет полное право быть по-детски наивным.
Собираясь в одной точке и в одно время, покупатели и продавцы нередко мысленно уже считают дело сделанным. Однако зачастую бывает так, что через пару часов все расходятся, потратив много нервов, но так и не подписав заветный договор купли-продажи.
Почему так бывает? Что может помешать в последний момент?
Наиболее распространенная причина – отсутствие предварительных согласований сторонами всех нюансов сделки. Ведь это только на первый взгляд кажется, что сам процесс оформления купли-продажи крайне примитивен: подписали договор – положили деньги в ячейку – сдали договоры на регистрацию.
На самом деле каждое действие состоит из множества мелких, но крайне важных деталей:
- На каком основании и в какие сроки получат доступ к заветной ячейке продавцы?
- У кого будет весь срок, пока идет регистрация, храниться ключ от этой самой ячейки?
- Когда продавец передаст покупателю расписку, что деньги он получил?
- В конце концов, какие условия освобождения квартиры будут указаны в договоре?
Все это не просто «мелочи», а важные и очень серьезные договоренности, цена которым, без преувеличения, стоимость квартиры и судьба сделки.
Например: При оформление доступа в ячейку не учли особенности сделки, нарушив тем самым интересы продавца. А договор купли-продажи подписан и зарегистрирован. Вот и остался продавец без денег и без квартиры!
Обратная ситуация: В регистрации договора, который является «верхним» в альтернативной «цепочке», отказали, а продавец «нижней» квартиры, продажа которой зарегистрирована, деньги из ячейки забрал. В этом случае покупатель остается и без квартиры, и без денег.
Конечно, на практике от этих, и не только этих, опасностей существуют давно разработанные «противоядия». И риелторы, защищая интересы своих клиентов, их используют. Так что прямая обязанность риелторов обеих (или всех, так как их может быть намного больше двух) сторон сделки – договориться о такой системе «сдержек и противовесов», когда и продавец, и покупатель будут застрахованы от случайностей. Понятно, что все это предварительно оговаривается и согласовывается.
Когда сдают нервы…
Сделка – мероприятие нервное. Причины понятны: на кону стоит большая (нередко самая большая) материальная ценность – квартира.
А потому еще одна задача риелтора – помочь своему клиенту не нервничать и адекватно воспринимать происходящее. Необходимое условие для этого – заранее объяснить клиенту «что, как и почему». Это даже не из области психологии, это из области здравого смысла.
Нередко риелторы-то между собой договариваются заранее и все нюансы прорабатывают, причем и интересы своих клиентов отстаивают как положено. Причем достижение таких договоренностей – нормальная практика для риелторов. Но потребители о том, какова эта практика, знать «сами по себе» не обязаны. Чтобы они об этом узнали, риелтор должен практику разъяснить. Причем сделать это ДО сделки.
Сделать так, чтобы клиент в связи со сделкой не испытывал экстремальных нервных перегрузок, – непосредственная задача риелтора. Собственно, в том числе как раз за это он получает свое вознаграждение.
Регистрация – один из этапов сделки
Даже когда «встреча в верхах» прошла благополучно, все условия определены, деньги лежат в ячейке и договор купли-продажи подписан, то и это не означает, что сделка свершилась.
Ведь договор без государственной регистрации считается недействительным, и перехода права собственности не происходит. А отказать в государственной регистрации могут по многим причинам. Это и неправильно оформленные документы, и отсутствие в общем пакете той или иной бумажки или ошибки, допущенные при составлении этой бумажки, и просроченные удостоверения личности или справки. Есть и другие поводы, например, арест или запрет, наложенный на операции с квартирой.
Но нет таких причин, которые риелторы не могли бы заранее определить. Просто для этого надо поразбираться… Впрочем, все это еще полбеды. В конце концов, необходимые справки можно донести, и договор несколько позже, но зарегистрируют. Гораздо хуже, когда сделка не может быть одобрена государством в принципе.
Комплекс Наполеона
Как ни странно, но порой причиной развала серьезной сделки с недвижимостью становятся и амбиции. Когда во главе угла болезненное самолюбие и комплексы, бывает и смешно, и грустно одновременно. В таких случаях только слаженная работа всех риелторов приводит к успеху.
Спасите сделку заранее…
Итак, основной причинной развала сделки является, множество факторов. На извечный вопрос…«Что делать?» ответить не так-то и просто. И тем не менее…
Вы заранее должны понимать о том, как будет проходить сделка, и ознакомиться со всеми подготовленными к подписанию документами (проектами договоров купли-продажи, необходимых доверенностей и заявлений, а также банковских соглашений, в которых указаны условия доступа к ячейке; еще неплохо, ознакомиться с текстами гарантийных писем, с порядком передачи документов и ключей, если такие письма планируется использовать на сделке).
Внимательно изучите все эти документы. Не бойтесь спрашивать обо всем, что непонятно: вы не обязаны знать риелторских тонкостей. Если вас что-то не устроило в предложенной процедуре сделки, не откладывайте обсуждение вызвавших нарекания вопросов «на потом».
И самое главное, не надейтесь, что это как-нибудь «само собой рассосется» на сделке. Возможно, и «рассосется». Но не факт, что в вашу пользу…
По результатам всех этих обсуждений у вас должна быть сформирована четкая картина того, что и как будет происходить на сделке. Причем картина эта должна быть не общей, а со всеми подробностями. Кстати, отдельное внимание стоит уделить моментам, решение которых предполагается осуществить непосредственно «в процессе».
И если что-то вдруг идет не так, стоит сказать «стоп» и попросить дополнительных разъяснений. Нервничать при этом не надо: возможно, все в порядке. Но выяснить, почему происходит отклонение от «намеченного курса», нужно обязательно.
Риелтор, претендующий на звание «профессионал», должен совершать по собственному почину, не дожидаясь, когда клиент его об этом спросит или попросит. Ведь если он мастер, его заинтересованность в том, чтобы по итогам обслуживания вы остались довольны и с благодарностью рекомендовали его своим знакомым, должна быть высока. И весь тот список нехитрых задач, выполнение которых позволит вам как клиенту чувствовать себя на сделке уверенно, – его профессиональная обязанность.
Мерило компетентности риелтора является то, как проходит сделка. Работа риелтора по подготовке к сделке считатся выполненной идеально только в случае…»«…Когда клиентам в процессе сделки обсуждать нечего, кроме прогноза погоды, так как они отлично знают, что, когда и как происходит или будет происходить». Конечно, что со стороны подобная картина может показаться несбыточной мечтой, но к этой мечте риелтору всегда следует стремиться.
Сделка – самый ответственный этап обслуживания. А о каком качестве обслуживания может идти речь, если клиент после всего пережитого в ходе проведения сделки неделю приходит в себя?
