В этой профессии не выживают люди со сложным характером и склонностью к самокопанию, а стрессоустойчивость является одной из граней риэлторского мастерства.

Взгляд в зеркало

Нужно признать, что отношение к риэлторам в российском обществе до сих пор неоднозначно. Существует распространенное мнение, что в сделках купли-продажи от риэлтора есть несомненный толк, а вот в сделках аренды без посредника вполне можно было бы и обойтись, при наличии прозрачной единой базы объектов.

При этом наиболее «продвинутые» клиенты отлично понимают, за что они платят свои комиссионные человеку, помогающему быстро найти подходящий объект или покупателя на недвижимость, правильно оформить сделку и зарегистрировать ее.

Чем шире функционал риэлтора, тем больше уважения вызывает этот специалист. Информационная, юридическая консультация, проверка истории объекта, рекомендации по взаимодействию с банком, выбору ипотечной программы, сбор пакета документов, переговоры со стороной продавца (покупателя) – все это входит в набор услуг современного профессионала.

Посредник, просто показывающий квартиры, сводящий покупателя с продавцом, вызывает у заказчика законное раздражение. Безупречная репутация – ключ к успеху в профессии и росту собственной популярности по принципу «сарафанного радио».

Первое знакомство: целеполагание

Впечатление от человека в первые три минуты общения – самое верное. Клиент сканирует риэлтора, а риэлтор – клиента. Внешняя презентабельность, любезность, обаяние, умение ввести беседу, чувство юмора, компетентность в обсуждаемых вопросах сыграют на руку маклеру: этот небольшой спарринг с прощупыванием оппонента станет решающим для продолжения деловых отношений.

При первом знакомстве в процессе беседы риэлтор определяет психотип клиента, выбирает способ коммуникации, презентует себя как специалиста. После установления вербального и эмоционального контакта следует этап целеполагания. Клиент озвучивает свои пожелания, риэлтор задает уточняющие вопросы, выясняет срочность заявки, оговаривает этапы взаимодействия и формулирует ожидаемый результат.

В покупке или продаже жилого или коммерческого объекта всегда важна мотивация. К примеру, почему люди продают квартиру? Объект потерял инвестиционную привлекательность, нужны деньги на операцию, решил стать дауншифтером, поджимают сроки отдачи кредитов, собрался купить дом или жилье попросторнее, в планах – эмигрировать либо открыть собственный бизнес и т.д.?

Не бывает плохих клиентов. Не будем, конечно, сбрасывать со счетов людей неадекватных, психически нездоровых (случается и такое), с которыми просто невозможно наладить продуктивные отношения. Но часто раздраженные, нервные клиенты – это люди в стесненных обстоятельствах.

По результатам первой встречи имеет смысл составить небольшой протокол о намерениях, в котором по пунктам будут изложены требования по продаже или покупке объекта, с указанием сроков, стоимости и всех дополнительных условий. Данный документ подписывается двумя сторонами – клиентом и риэлтором, после чего маклер приступает к реализации договоренностей. Заверенный партнерами документ с четко прописанными условиями позволит не менять вводные данные клиенту, у которого «семь пятниц на неделе».

Любому человеку, даже очень уверенному в себе, никогда не помешает поддержка. Не говоря уже о тех, кто находится в стрессе. А покупка и продажа дома, офиса, квартиры всегда вызывают стресс у клиентов, ведь большинство людей делают это редко (не чаще – 1-2 раз в жизни).

А в финале сделки, после подписания документов, конечно, стоит поблагодарить клиента за партнерство (а не только полученный бонус).